Simulation Assurance animaux – Transcription de l’appel de résultats de Trupanion Inc (TRUP) T4 2019


Logo du bouffon avec bulle de pensée.

Source de l’image: The Motley Fool.

Trupanion Inc (NASDAQ: TRUP)
Appel de résultats du quatrième trimestre 2019
13 févr.2020, 16h30. ET

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appeler les participants

Remarques préparées:

Opérateur

Salutations et bienvenue à l’appel de résultats du quatrième trimestre et de 2019 de Trupanion Inc.

[Operator Instructions]

J’ai maintenant le plaisir de vous présenter votre hôte, Laura Bainbridge, responsable des communications d’entreprise pour Trupanion. Je vous remercie. Vous pouvez commencer.

Laura BainbridgeResponsable des relations avec les investisseurs

Bonjour et bienvenue à la conférence téléphonique de Trupanion sur les résultats financiers du quatrième trimestre et de l’année 2019.

Darryl Rawlings, directeur général, et Tricia Plouf, directrice financière, participent à l’appel d’aujourd’hui.

Avant de commencer, je voudrais rappeler à tout le monde qu’au cours de la conférence téléphonique d’aujourd’hui, nous ferons certaines déclarations prospectives concernant les opérations, les opportunités et les performances financières futures de Trupanion au sens de la disposition refuge de la Private Securities Litigation Reform Act de 1995. Ces déclarations impliquent un degré élevé de risques et d’incertitudes connus et inconnus qui pourraient faire en sorte que les résultats réels diffèrent sensiblement de ceux discutés. Une discussion détaillée de ces risques et incertitudes, ainsi que d’autres, est incluse dans notre communiqué de résultats, qui peut être consulté sur notre site Web des relations avec les investisseurs ainsi que les rapports les plus récents de la société sur les formulaires 10-K et 8-K déposés auprès de la Securities and Exchange Commission. .

La présentation d’aujourd’hui contient des références aux mesures financières non conformes aux PCGR que la direction utilise pour évaluer la performance de l’entreprise, y compris, sans s’y limiter, les dépenses fixes, les dépenses variables, le résultat opérationnel ajusté, les coûts d’acquisition, le taux de rendement interne, le BAIIA ajusté et les flux de trésorerie disponibles. Lorsque nous utilisons le terme bénéfice d’exploitation ou marge ajusté, il est censé faire référence à notre bénéfice ou marge d’exploitation non conforme aux PCGR avant l’acquisition de nouveaux animaux de compagnie. Sauf indication contraire, les marges et les dépenses seront présentées sur une base non conforme aux PCGR, ce qui exclut la charge de rémunération à base d’actions et la charge d’amortissement. Ces mesures non conformes aux PCGR s’ajoutent et ne remplacent pas les mesures de la performance financière préparées conformément aux PCGR des États-Unis. Les investisseurs sont encouragés à examiner les rapprochements de ces mesures financières non conformes aux PCGR avec les résultats conformes aux PCGR les plus directement comparables, qui peuvent être trouvés dans le communiqué de presse d’aujourd’hui ou sur le site Web des relations avec les investisseurs de Trupanion sous l’onglet Résultats trimestriels.

Enfin, je voudrais rappeler à tous que l’appel d’aujourd’hui est également disponible via une webdiffusion sur le site Web des relations avec les investisseurs de Trupanion. Une rediffusion sera également disponible sur le site. Sur ce, je passe l’appel à Darryl.

Darryl RawlingsFondateur et chef de la direction

Merci, Laura. Bonjour à tous.

2020 marque le début d’une nouvelle décennie, notre 20e année à Trupanion. Au cours de ces 20 années, nous avons enregistré une croissance constante tout en augmentant nos dépenses d’exploitation. Aujourd’hui, nous avons plus de 650 000 animaux de compagnie inscrits, dont 500 000 sont couverts par la marque Trupanion. Au cours des 20 dernières années, nous avons détenu plus d’un million d’animaux de compagnie au total et payé près d’un milliard de dollars de factures vétérinaires. De toutes nos réalisations, c’est celle dont je suis le plus fier. Au bout du compte, Trupanion existe pour résoudre un problème. Il est très difficile pour les propriétaires d’animaux de prévoir un budget pour les soins vétérinaires si et quand leur animal tombe malade ou se blesse. Lorsque Trupanion a été introduit il y a près de 20 ans, nous voulions offrir aux propriétaires d’animaux responsables et aimants un produit avec la couverture la plus large, la proposition de valeur la plus élevée et le meilleur service client. Nous sommes très fiers à travers l’organisation en aidant à résoudre un gros problème pour nos membres tout en construisant des douves autour de notre entreprise.

Pour rappel, nos douves sont notre proposition de valeur, nos relations vétérinaires, nos logiciels propriétaires, nos données, et maintenant notre échelle d’exploitation. Ces fossés ont mis des décennies à creuser et, par définition, sont difficiles à reproduire. Je vais aborder brièvement chacun d’eux. Tout d’abord, notre proposition de valeur. La mesure de combien nous remboursons au consommateur. Historiquement, nous avons ciblé une proposition de valeur de 70% pour notre activité d’abonnement. J’ai noté dans ma lettre aux actionnaires annuelle 2016 que nous avons l’intention d’augmenter ce nombre le plus haut possible. L’évolution de nos dépenses variables à 9% des revenus d’abonnement de nos 10% de revenus précédemment ciblés nous permet désormais de viser une proposition de valeur de 71%.

Notre deuxième fossé, nos relations vétérinaires. Aujourd’hui, nous visitons plus de 22 000 des 25 000 hôpitaux vétérinaires en Amérique du Nord. Et l’année dernière, nos hôpitaux actifs totalisaient plus de 10 000. Il a fallu des années d’efforts pour gagner la confiance de ces vétérinaires et de ce personnel, un privilège que nous ne prenons pas à la légère. Troisièmement, notre logiciel breveté propriétaire. Notre logiciel fait de Trupanion la seule marque de l’industrie à pouvoir payer une facture de propriétaire d’animal directement au vétérinaire au moment du paiement. Avec l’automatisation des réclamations, nous traitons les factures en 15 secondes environ. Non seulement notre logiciel améliore l’expérience client, mais il ajoute également à notre avantage de données, notre quatrième fossé. Nos données nous permettent d’établir des prix plus précis dans un plus grand nombre de catégories, une tarification aussi précise que notre proposition de valeur en partageant les risques de manière égale et équitable entre des groupes d’animaux de compagnie similaires est notre promesse de prix, et nous croyons que la clé d’une croissance saine et durable continue.

Et enfin, après 20 ans, je suis ravi d’être au bord de l’échelle opérationnelle. Depuis notre introduction en bourse en 2014, nous avons entraîné une augmentation significative de nos dépenses fixes, terminant l’année à environ 5% [Phonetic] de revenus, avec un total d’animaux inscrits dans le bas de notre fourchette pour l’échelle d’exploitation. Nous approchons de cette étape tout en revenant davantage au client, un avantage de notre échelle mieux que prévu et de nos dépenses variables. Nous avons plus de travail à faire pour aligner les dépenses des factures vétérinaires sur notre proposition de valeur de 71%. À la fin de l’année, nous dépassions d’environ 1% notre objectif. Nous sommes néanmoins satisfaits des progrès que nous avons accomplis vers la réalisation de notre profil de marge cible ces dernières années et nous nous attendons à une amélioration progressive en 2020.

Laisse moi être clair. Si nous devions choisir où dépasser, ce serait en retournant davantage au propriétaire de l’animal. À long terme, nous pensons que le retour d’un pourcentage plus élevé au propriétaire de l’animal entraînera une rétention plus élevée et une valeur à vie plus élevée. Nous avons conçu notre produit pour être utilisé par des propriétaires d’animaux aimants et responsables et avons construit notre produit en consultation avec des vétérinaires et des professionnels vétérinaires pour faciliter la pratique de soins médicaux de haute qualité. Nous pensons que le succès à long terme de cette catégorie repose sur le canal vétérinaire, et nous avons positionné notre modèle commercial autour de cette conviction. Lorsque nous sommes entrés aux États-Unis il y a plus de 10 ans, l’acceptation vétérinaire de l’assurance était faible. Les produits à faible couverture et à gros caractères avaient entaché le marché et les vétérinaires aliénés. Les revenus de l’industrie, avec Trupanion inclus, augmentaient dans les deux chiffres bas. Construire une marque, une entreprise et une catégorie dans ce contexte a été extrêmement difficile.

Comparez cela à aujourd’hui. La croissance des revenus de la catégorie s’est accélérée en 2018 pour atteindre environ 22% en glissement annuel. Nous pensons que Trupanion, dans tous nos secteurs d’activité, a été le principal contributeur à cette croissance. Le sentiment change. Par exemple, je suis récemment revenu de VMX, le plus grand salon vétérinaire de la côte Est où, par rapport aux années précédentes, il y avait plus d’excitation autour de la catégorie et de l’intérêt pour Trupanion. Et enfin, des opportunités se créent sous les projecteurs grandissants de la catégorie. Après des années de conversations, je suis optimiste sur le fait que l’assurance médicale pour les chats et les chiens obtiendra son propre secteur d’activité dans un avenir pas trop lointain. Des canaux s’ouvrent dans lesquels nous sommes également en mesure d’investir. Nous espérons que ceux-ci pourront contribuer à la croissance et à la notoriété de Trupanion et de la catégorie globale.

L’environnement d’aujourd’hui, lorsqu’il est associé aux douves autour de notre entreprise, augmente ma conviction quant à notre capacité à réussir. Chez Trupanion, nous mesurons notre succès en fonction du nombre d’animaux de compagnie que nous aidons et des dollars que nous payons pour les factures vétérinaires. Et plus c’est mieux. Nos mesures clés, qui comprennent des éléments comme les revenus et la rétention, le bénéfice d’exploitation ajusté et les taux de rendement internes, nous aident à diagnostiquer la santé de notre entreprise. Nos douves et notre culture nous donnent la confiance nécessaire pour livrer constamment. Je vais aborder notre performance financière 2019 de ces mesures clés. Les revenus ont augmenté de 26% en glissement annuel pour atteindre 384 millions de dollars. Le bénéfice d’exploitation ajusté, ou le bénéfice que nous réalisons avant l’acquisition de nouveaux animaux de compagnie ou les investissements supplémentaires, s’est élevé à 44 millions de dollars, dont 42 millions de dollars découlaient de nos activités d’abonnement. Au total, nous avons investi 33 millions de dollars de notre bénéfice d’exploitation ajusté dans des initiatives d’acquisition d’animaux de compagnie liées à nos activités de souscription, où notre taux de rendement interne calculé pour un animal de compagnie moyen était de 40% pour l’année.

Tricia fournira plus de détails sur nos segments et profils de marge dans ses remarques. Le taux de rendement interne était à l’extrémité supérieure de notre fourchette cible de 30% à 40%. Et nous y sommes parvenus tout en investissant dans de nouvelles initiatives non éprouvées, notamment la croissance continue de notre force de vente interne, le déploiement accéléré de nos logiciels brevetés, la constitution de nos équipes de conversion et de contenu, le pilotage de notre partenariat State Farm, l’expansion des dépenses directes aux consommateurs et les efforts ont porté sur la réduction du taux de désabonnement de 90 jours. Avec un taux de rendement interne de 40%, il est possible d’être plus agressif dans le déploiement de nos dépenses d’acquisition. Au niveau consolidé, nous opérons une stratégie multi-canal, multi-produit. Nos autres activités, qui opèrent à une marge inférieure, ajoutent à notre avantage en matière de données, nous fournissent des informations sur des produits et des canaux alternatifs, nous permettent de partager le succès de la catégorie plus large et nous ont aidés à atteindre notre échelle opérationnelle plus tôt que nous ne le ferions autrement. avoir. Nous avons également dépensé très peu pour acquérir des animaux de compagnie dans ce segment.

La croissance continue du bénéfice d’exploitation ajusté nous offre la possibilité de réinvestir une quantité croissante de notre revenu discrétionnaire à des taux de rendement internes élevés. En plus de tester et d’acquérir des animaux de compagnie dans notre activité d’abonnement, ce revenu discrétionnaire pourrait financer des initiatives stratégiques à plus long terme.

En résumé, nous sommes satisfaits de nos progrès en 2019 et nous sommes bien positionnés pour 2020. Mais notre succès ne repose pas sur un an et certainement pas sur un trimestre. Notre succès s’est construit au cours des deux dernières décennies en offrant aux propriétaires d’animaux de compagnie une assurance médicale de haute qualité, en investissant et en approfondissant les douves concurrentielles autour de notre entreprise, et en attirant les talents pour faire avancer nos initiatives. Chaque année, nous nous améliorons progressivement, nos fossés un peu plus profonds et notre conviction un peu plus forte. Une grande partie de ma conviction réside dans la force de notre équipe. Je vous invite à venir à Seattle et à rencontrer l’équipe lors de notre assemblée annuelle des actionnaires de 2020 qui se tiendra le 11 juin. Cet événement annuel représente la meilleure occasion de rencontrer les gens derrière Trupanion et d’obtenir l’accès et les connaissances de nos activités clés dirigeants.

Des mises à jour spécifiques sur nos cinq initiatives stratégiques clés seront discutées, ainsi que nos longues questions et réponses avec l’équipe. Des détails supplémentaires seront publiés sur notre site Web des relations avec les investisseurs. Sur ce, je passe l’appel à Trish.

Tricia PloufDirecteur financier

Merci, Darryl, et bon après-midi. Comme Darryl a couvert bon nombre de nos faits saillants financiers de 2019, je concentrerai mes commentaires principalement sur notre performance du quatrième trimestre, ainsi que nos perspectives pour le premier trimestre et l’année complète de 2020.

Les revenus totaux pour le quatrième trimestre se sont élevés à 105,5 millions de dollars, en hausse de 28% d’une année sur l’autre et tirés par la forte inscription d’animaux de compagnie dans nos abonnements et dans d’autres secteurs d’activité. Le nombre total d’animaux de compagnie inscrits a augmenté de 24% en glissement annuel pour atteindre près de 650 000 animaux de compagnie au 31 décembre. Les revenus d’abonnement se sont élevés à 86,6 millions de dollars au cours du trimestre, en hausse de 22% d’une année sur l’autre. Le nombre total d’animaux de compagnie abonnés inscrits a augmenté de 15% en glissement annuel pour atteindre plus de 494 000 animaux de compagnie au 31 décembre. La croissance des animaux de compagnie au sein de notre activité d’abonnement reflète principalement l’avantage de l’augmentation des prospects dans notre principal réseau vétérinaire. Le revenu mensuel moyen par animal de compagnie pour le trimestre était de 58,58 $, une augmentation de 6% d’une année à l’autre. La rétention mensuelle moyenne était de 98,58%. Je tiens à souligner que notre produit est vendu comme un abonnement mensuel, et au cours d’un mois donné, nous aurons des paiements qui échoueront.

Au quatrième trimestre, nous avons mis à jour le processus lié aux échecs de paiement, en raccourcissant la période de collecte d’environ 60 jours à 30 jours, car nous pensons que cette rationalisation présente des avantages. Ce changement a entraîné l’accélération de 700 annulations au cours du trimestre. En dehors de ce changement de processus, la rétention était cohérente dans toutes les catégories. Nos autres revenus commerciaux, qui comprennent les revenus d’autres offres de produits qui ont généralement une composante B2B, ont totalisé 18,9 millions de dollars pour le trimestre, soit une augmentation de 61% d’une année à l’autre. La croissance d’une année à l’autre dans notre autre secteur d’activité reflète une augmentation du nombre d’animaux de compagnie inscrits. La marge brute d’abonnement a été de 19% au cours du trimestre, dans la limite de notre objectif annuel de 18% à 21%. La marge brute totale était de 17%, y compris notre autre secteur d’activité, qui a des marges plus faibles. Les frais fixes du trimestre ont représenté 5% du chiffre d’affaires total, en baisse par rapport à 6% l’année précédente et en ligne avec notre objectif à l’échelle opérationnelle.

Je fais écho au sentiment de Darryl selon lequel nous sommes très heureux d’approcher l’échelle opérationnelle des dépenses fixes au bas de notre objectif de 650 000 à 750 000 animaux. Nous avons généré un bénéfice d’exploitation ajusté total de 12,4 millions de dollars au cours du trimestre, une augmentation de 35% par rapport à la période de l’exercice précédent. Le bénéfice net du trimestre s’est établi à 0,6 million de dollars.

Passons à chaque segment. Au cours du trimestre, nous avons généré 11,5 millions de dollars ou 93% de notre bénéfice d’exploitation ajusté de nos activités d’abonnement. Lors du calcul du résultat d’exploitation ajusté, veuillez noter que nous répartissons les charges fixes au prorata en fonction des revenus. Nous pensons que cela est approprié car nos dépenses fixes soutiennent les deux segments. Pour rappel, notre profil de marge cible pour notre activité d’abonnement est de générer une marge opérationnelle ajustée de 15% avant nos dépenses d’acquisition de nouveaux animaux de compagnie. Au quatrième trimestre, nous avons généré une marge d’exploitation ajustée de 13% dans nos activités d’abonnement, soit une augmentation d’environ 1% par rapport à l’année précédente. Notre profil de marge cible de 15% de longue date pour notre activité d’abonnement consistait à dépenser environ 70% pour le paiement des factures vétérinaires, 10% pour les dépenses variables et 5% pour les dépenses fixes.

Au quatrième trimestre, nous avons dépensé 72% pour le paiement des factures vétérinaires, 9% pour les frais variables et 5% pour les frais fixes. L’atteinte de notre profil de marge cible nécessitera une amélioration d’environ 1% du coût des marchandises en pourcentage des revenus, ainsi qu’une petite échelle supplémentaire de dépenses fixes. Nous nous attendons à générer une augmentation progressive des dépenses fixes en 2020 et nous continuons de travailler à une tarification plus précise de notre proposition de valeur de 71% afin d’atteindre notre profil de marge cible dans les périodes futures. Il convient de noter, cependant, qu’une variabilité d’environ 1% du coût de paiement des factures vétérinaires sur une base annuelle est considérée comme normale lorsque nous examinons notre profil de marge. Le bénéfice d’exploitation ajusté dans notre autre secteur d’activité a totalisé 0,9 million $ au cours du trimestre, comparativement à 0,4 million $ à la même période de l’exercice précédent.

Comme l’a souligné Darryl, nous dépensons très peu pour acquérir des animaux de compagnie dans ce segment, environ 200 000 $ au cours du trimestre, et pensons qu’il existe de multiples avantages stratégiques liés à ce segment, à court et à long terme. Au cours du trimestre, nous avons déployé 8,5 millions de dollars de notre bénéfice d’exploitation ajusté pour acquérir plus de 35 000 nouveaux animaux de compagnie sur abonnement, ce qui a donné lieu à un PAC de 222 $ par trimestre. Sur les 8,5 millions de dollars, environ 2,8 millions de dollars ont été dépensés pour des initiatives nouvelles et non éprouvées. Cela s’est comparé à 6,6 millions de dollars au cours de la période de l’exercice précédent pour acquérir plus de 31 000 nouveaux animaux de compagnie sur abonnement, ce qui a donné lieu à un PAC de 186 $, avec environ 1,8 million de dollars dépensés pour des initiatives plus récentes et non éprouvées. En tenant compte de ces dépenses, nous estimons notre taux de rendement interne pour un animal de compagnie moyen à abonnement moyen à 40% pour le trimestre, au sommet de notre fourchette cible de 30% à 40%.

Notez que nous mettons à jour notre calcul afin d’isoler l’économie de notre unité commerciale d’abonnement, car c’est le centre de nos dépenses d’acquisition. L’économie de l’unité pour notre animal de compagnie d’abonnement moyen comprend également les dépenses fixes, et nous avons mis à jour notre calcul de la valeur à vie pour refléter cela. Nous pensons que cela se traduit par une mesure plus complète lors de l’estimation de la période de récupération, et c’est une considération importante pour mesurer l’efficacité de nos dépenses d’acquisition. Et c’est pour cette même raison que nous incluons également un surplus de capital estimé dans notre calcul du taux de rendement interne. Il est important de noter que nos calculs de valeur à vie et de taux de rendement interne supposent qu’un animal de compagnie acquis se comporte comme l’animal de compagnie moyen dans notre livre d’affaires actuel lors de l’estimation des rendements futurs.

Des détails supplémentaires derrière ces calculs et les profils de marge pour nos deux secteurs d’activité peuvent être trouvés dans nos documents supplémentaires sur notre site Web Relations avec les investisseurs. Le flux de trésorerie disponible s’est élevé à 2,7 millions de dollars au cours du trimestre et le flux de trésorerie d’exploitation à 4,5 millions de dollars, comparativement à 3,7 millions de dollars pour la période de l’exercice précédent. Le BAIIA ajusté s’est établi à 3,7 millions de dollars pour le trimestre, en hausse par rapport à 2,5 millions de dollars pour la période de l’exercice précédent. Le bénéfice net s’est établi à 0,6 million de dollars ou 0,02 $ par action de base et dilué, comparativement à une perte nette de 0,3 million de dollars ou 0,01 $ par action de base et diluée au cours de la période de l’exercice précédent. Au 31 décembre, nous avions 98,9 millions de dollars en espèces, quasi-espèces et placements à court terme, et 26,1 millions de dollars de dette à long terme.

Je passe maintenant à nos perspectives pour le premier trimestre et l’année complète de 2020. Pour le premier trimestre de 2020, les revenus devraient se situer entre 110 et 111 millions de dollars, soit une croissance de 27% d’une année à l’autre. au milieu. Les revenus pour l’année 2020 devraient se situer entre 476 millions de dollars et 482 millions de dollars, soit une croissance de 25% en glissement annuel à mi-parcours. La croissance de l’ARPU s’inscrit dans nos prévisions de revenus pour 2020, conformément à la moyenne historique de 5% à 6%. Nous prévoyons que les revenus de notre autre secteur d’activité seront d’environ 93 millions de dollars pour l’année. À ces niveaux de revenus prévus, nous prévoyons un bénéfice d’exploitation ajusté total pour l’année d’environ 57 millions de dollars, dont environ 95% provenant de nos activités d’abonnement. À mi-chemin de notre fourchette de taux de rendement interne cible pour les activités d’abonnement, nos dépenses d’acquisition admissibles seraient d’environ 45 millions de dollars.

Veuillez également garder à l’esprit que nos prévisions de revenus sont sujettes aux fluctuations du taux de conversion entre les devises américaine et canadienne. Pour nos prévisions du premier trimestre et de l’exercice, nous avons utilisé un taux de conversion de 76% dans nos projections, qui était le taux approximatif à la fin de janvier.

Je vous remercie de votre temps aujourd’hui et je cède à nouveau la parole à Darryl.

Darryl RawlingsFondateur et chef de la direction

Merci, Trish.

Avant de nous ouvrir pour des questions et réponses, j’aimerais souligner notre participation à la prochaine conférence Raymond James qui se tiendra en mars. De plus, nous approchons rapidement de deux événements importants de l’année. Premièrement, notre séance de questions / réponses ouverte pour suivre l’assemblée annuelle de Berkshire Hathaway à Omaha le 2 mai, et deuxièmement, notre assemblée annuelle des actionnaires qui se tiendra à Seattle le 11 juin. Nous avons reçu d’excellents commentaires de l’assemblée des actionnaires de l’an dernier et nous nous attendons à ce que cette année soit encore mieux. Plus de détails peuvent être trouvés sur notre site Web des relations avec les investisseurs. Nous espérons vous voir nombreux.

Sur ce, nous allons l’ouvrir pour des questions. Opérateur?

Questions et réponses:

Opérateur

[Operator Instructions]

Notre première question vient de la lignée de Shweta Khajuria avec RBC Capital Markets. Veuillez répondre à votre question.

Shweta KhajuriaRBC Marchés des Capitaux – Analyste

Génial. Je vous remercie. Quelques rapides, s’il vous plaît. Tout d’abord, sur le taux de rétention. Pourriez-vous s’il vous plaît nous dire quel est le changement dans le processus? Quels sont les avantages et les inconvénients de la décision que vous avez prise de 60 à 30 jours? Et le deuxième concerne la croissance des autres revenus. Cela est venu plus fort que prévu. Quelque chose à appeler? Les prévisions semblent bonnes pour l’année 2020. Et troisièmement, les prospects ont enregistré une croissance à deux chiffres au dernier trimestre, au troisième trimestre. Avez-vous des mises à jour sur les tendances générales des prospects et des conversions que vous voyez en fonction des initiatives que vous avez prises au cours des derniers mois ou trimestres? Je vous remercie.

Tricia PloufDirecteur financier

Bien sûr, Shweta. Merci pour les questions. Je m’occuperai des deux premiers, puis Darryl pourra prendre le troisième. En général, ce que nous pensions être un processus de paiement échoué plus long avant qu’une annulation ne se produise, nous ne sauverions probablement pas autant de clients que nous le pourrions si nous raccourcissions le processus, et nous sommes en mesure de les récupérer avec essentiellement un seul mois de paiement impayé plutôt que deux. Et nous constatons des tendances positives, quoique toutes très modestes, mais évoluant dans la bonne direction depuis ce changement, mais cela a accéléré certaines d’entre elles au cours du trimestre en cours. En l’absence de cette évolution d’environ 700 annulations, notre rétention aurait été cohérente. Et c’est l’une des initiatives parmi tant d’autres que nous avons envisagées pour améliorer notre rétention à 90 jours à long terme et qui a apporté ce changement au cours du trimestre.

Pour ce qui est de la croissance des autres revenus, comme vous vous en souvenez, il existe quatre éléments différents dans ce segment. C’est un segment B2B avec un peu moins de visibilité, et il progresse bien et régulièrement parmi tous les produits du segment. Donc, rien de spécifique à appeler là-bas.

Darryl RawlingsFondateur et chef de la direction

Et Shweta, je pense que votre dernière question n’était qu’une tendance générale concernant les prospects par rapport aux conversions. Je dirais que pour l’année, nous avons eu à la fois des leads et des conversions pour stimuler la croissance en 2019. Pour le quatrième trimestre, en particulier, il a été principalement tiré par les leads. Les conversions étaient un peu plates ou plus douces qu’elles ne l’étaient au troisième trimestre. Nous avons donc connu une très forte croissance des leads.

Shweta KhajuriaRBC Marchés des Capitaux – Analyste

Merci, Darryl. Merci, Trish.

Opérateur

Notre prochaine question vient de la lignée de Maria Ripps avec Canaccord. Veuillez répondre à votre question.

Maria RippsCanaccord Genuity – Analyste

Merci. Je voulais donc simplement vous poser des questions sur votre paiement ciblé mis à jour de 71%. Comment cela affecte-t-il vos perspectives de marge à long terme? Et voyez-vous que 71% augmentent au fil du temps? Et aussi, pensez-vous que cela améliorera la rétention à plus long terme?

Darryl RawlingsFondateur et chef de la direction

Grande question. Nous essayons donc d’exploiter une entreprise d’abonnement avec une marge de 15% avant d’acquérir de nouveaux animaux de compagnie. Le passage de 70% à 71% en tant qu’objectif n’a pas changé notre objectif d’atteindre 15%, cela reste donc. Ce que nous aimerions faire au cours des cinq ou 10 prochaines années, c’est avoir une marge de 15% et pouvoir payer 0,72 $, 0,73 $, 0,74 $ sur le dollar pour payer les factures vétérinaires. Nous pensons que l’agrégat continue de creuser le plus autour de notre entreprise, une proposition de valeur un peu plus profonde et meilleure, ce qui, à notre avis, à long terme, contribue aux taux de conversion et de rétention. Mais nous cherchons toujours à atteindre cet objectif de 15%. Et nous sommes ravis que nos dépenses variables et nos dépenses fixes au cours des cinq dernières années se soient vraiment propulsées dans le – nous amener à ce point.

Maria RippsCanaccord Genuity – Analyste

Génial. Je vous remercie.

Opérateur

Notre prochaine question vient de la lignée de Jon Block avec Stifel. Veuillez répondre à votre question.

Jonathan BlockStifel – Analyste

Merci les gars. Bonne après-midi. Tout d’abord, Trish, je pense que pour vous, juste les conseils. Les 93 millions de dollars pour une autre croissance en 2020 impliquent environ 386 millions de dollars pour les abonnés, ce qui est légèrement inférieur à ce que nous étions. Nous étions 390 millions de dollars. Je suppose donc que quelques questions ici. Le premier est l’autre. Y a-t-il un bon taux de croissance à long terme auquel penser? Parce que maintenant, vous obtenez une croissance consécutive de 50%, donner ou prendre, la croissance dans cette division. Et puis l’autre partie de la question serait simplement plus de détails sur ce nombre d’entreprises abonnées d’environ 386 millions de dollars, si vous pouviez détailler ce que vous pensez en termes de sous-croissance ou de croissance des animaux de compagnie? Merci.

Tricia PloufDirecteur financier

Sûr. Ouais. En ce qui concerne les autres activités, nous sortons du quatrième trimestre et nous avons vraiment le taux d’exécution actuel et la cohérence de la modélisation, car nous avons un peu moins de visibilité compte tenu des partenariats dans ce domaine. À plus long terme, le volume d’affaires croît, le taux de désabonnement augmente et les choses peuvent bouger en termes de taux de croissance dans ce segment. Lorsque vous modélisez un DCF et les flux de trésorerie qui en découlent, nous suggérons – à plus long terme, à mesure que vous sortez du modèle, de réfléchir davantage aux taux de croissance de l’industrie. En cela, une fourchette basse de 20% est un peu la façon dont nous pensons que nous participons vraiment à travers un autre segment d’activité et d’autres produits sur les marchés à plus long terme pour les avantages mentionnés par Darryl.

En ce qui concerne notre activité d’abonnement, si vous regardez le point médian, environ 386 millions de dollars, 387 millions de dollars, cela reflète vraiment avec la visibilité que nous avons dans l’année que nous allons faire pousser des animaux de compagnie de manière assez cohérente en termes de nombre total d’inscrits animaux avec l’année précédente. Et puis l’ARPU, alors que nous étions en quelque sorte au sommet de notre gamme en termes de croissance annuelle de 6% de l’ARPU, à partir de l’année, nous modélisons le point médian ici en fonction de la visibilité que nous avons de plus près à 5% pour arriver au nombre médian. Évidemment, au fur et à mesure que l’année avance et que nous avons plus de visibilité, en particulier au cours du dernier semestre, nous les mettrons à jour. Mais c’est le genre de détails qui ont motivé cette orientation.

Jonathan BlockStifel – Analyste

D’accord. Très utile. Et Darryl, le second est pour toi. Je pense que vous avez mentionné qu’environ un autre tiers des dépenses de PAC, à donner ou à prendre, est allé à l’expérimentation. Et je suis juste curieux de savoir comment nous devrions penser à long terme? En d’autres termes, est-ce la bonne façon de penser qu’il y a beaucoup de leviers pour tirer parti d’une expérience qui est vraiment quelque peu perpétuelle? Ou une partie du troisième diplômé dans le PAC sous-jacent dépense-t-elle et ce type diminue au fil du temps en pourcentage du PAC global? Merci les gars.

Darryl RawlingsFondateur et chef de la direction

Lorsque nous pensons à nos dépenses de PAC, nous allons d’abord – nous soucions le plus de nos dépenses de PAC autorisées. Donc, en fonction du flux de trésorerie que cela a généré, qui est la combinaison de ce bénéfice d’exploitation ajusté ou de la marge pour l’activité d’abonnement, vous multipliez cela par le nombre de mois et cela nous donne un flux de trésorerie. Nous visons un taux de rendement interne compris entre 30% et 40%. Pour l’année, c’est probablement un équilibre entre quelque part d’un PAC dépenser quelque part de 240 $ à 280 $ dans cette fourchette. Ce que nous pensons – et nous pensons à l’entreprise au cours des cinq, 10, 15 prochaines années, avoir des dépenses de PAC plus élevées augmente la probabilité que nous puissions croître de manière constante année après année dans des groupes de cinq et dix ans. Et le fait que nous soyons en mesure de déployer un tiers de nos dépenses et que nous ayons eu un taux de rendement interne de 40% en 2019 me dit que nous pouvons être un peu plus agressifs en 2020.

Le fait que nous soyons en mesure de le faire dans plus de tests et de constitution d’équipes différentes me donne juste un degré plus élevé de confiance en étant capable d’exécuter continuellement non seulement en trimestres, mais en années et en décennies.

Jonathan BlockStifel – Analyste

Très bien, les gars. Merci pour votre temps.

Opérateur

Notre prochaine question vient de la lignée de David Westenberg avec Guggenheim Securities. Veuillez répondre à votre question.

David WestenbergGuggenheim Securities – Analyste

Salut, merci d’avoir répondu à la question. Les marges brutes d’abonnement m’ont donc un peu manqué. Je pense que vous avez donné un peu de couleur à ce sujet sur le brut – je veux dire, sur les remarques préparées, mais je ne l’ai pas totalement compris. Il a baissé séquentiellement un peu d’une année à l’autre. Y avait-il quelque chose de différent dans ce trimestre? Ou s’agit-il simplement de la cadence trimestrielle ou simplement des flux et reflux généraux de ce type d’entreprise?

Tricia PloufDirecteur financier

Ouais. Je l’ai mentionné brièvement dans mes remarques préparées, mais je pense que c’est un sujet valable à approfondir. La marge brute, le seul élément qui évolue en fonction de la nature de nos activités et du moment où les augmentations de primes surviennent par rapport au coût de paiement des factures vétérinaires, nous visons maintenant ce chiffre à 71%. Et c’est – c’était 72% au cours du trimestre. Et une variabilité de plus ou moins 2% sur une base trimestrielle, 1% sur une base annuelle, est considérée comme très normale et très précise. Il y a maintenant beaucoup de choses que nous faisons pour essayer d’être toujours aussi précis que possible à cette proposition de valeur. Mais il y a quelques vents contraires, comme nous en avons déjà parlé, lorsque nous déployons plus de logiciels et voyons des revendications un peu plus élevées. Nous essayons de mettre à jour les prix de quartier dont nous avons parlé lors de la dernière assemblée des actionnaires pour être plus précis, en particulier lorsque nous nous rendons dans des endroits où nous n’avons pas encore de bonnes données pour les évaluer avec précision à l’avance.

Et puis, alors que nous déployons de plus en plus d’automatisation des réclamations, sur laquelle nous avons fait de très bons progrès cette année, en veillant à ce que cela soit aussi précis que possible. Donc, beaucoup de choses que nous faisons pour approfondir nos douves peuvent causer un peu de cette variabilité à court terme, mais c’est un compromis très positif en termes d’expérience client à plus long terme.

Darryl RawlingsFondateur et chef de la direction

Dave, quand je pense à nos marges d’abonnement, celles sur lesquelles je me concentre sont combien est rendu au consommateur et ce qui frappe notre résultat net en espèces. Et au cours des trois dernières années, nous avons eu des augmentations consécutives non seulement de l’augmentation d’une année à l’autre de la marge de résultat, mais nous la guidons également pour l’année suivante, bien que – notre objectif serait de 15 %, nous visons 14%. Donc, un peu en retard par rapport à ce que nous aimerions autrement être, mais je suis satisfait des progrès que nous avons réalisés de ’17 à ’18 et de ’18 à ’19.

David WestenbergGuggenheim Securities – Analyste

Et puis, vous avez mentionné que vous avez l’impression d’obtenir l’échelle en ce moment. Je sais que vous ne donnez pas comme de l’opex à long terme – je veux dire, vous donnez en quelque sorte de l’opex à long terme dans le sens où vous avez cette marge de 15%. Mais comme nous recherchons maintenant une sorte de croissance en pourcentage de l’opex, nous devrions nous attendre à un peu de décélération en ce moment par rapport à la croissance des revenus, non?

Tricia PloufDirecteur financier

Eh bien, je dirais que cela dépend de l’opex particulier que nous examinons. Nous nous attendons à ce que les dépenses variables restent constantes à 9% et croissent en ligne avec les revenus. Nous visons l’échelle de 5% sur les frais fixes, les frais généraux et technologiques et la technologie. Et nous nous attendrions, une fois que nous aurons atteint cet objectif, que cela resterait cohérent. If we do, as Darryl mentioned, see more efficiencies in either of those areas in longer-term future years, we would return that to the customer for benefits ideally to conversion, retention and referrals longer term. In terms of the sales and marketing expense for pet acquisition, that will be dependent on how many pets are added, because we monitor it on a per pet basis and being within our targeted internal rate of returns range.

David WestenbergGuggenheim Securities — Analyst

I have a couple of more, but I’ll hop back in queue.

Operator

Our next question comes from the line of Andrew Cooper from Raymond James. Please proceed with your question.

Andrew CooperRaymond James — Analyst

Hey, thanks for the question. I guess, just thinking high level in terms of expectations and what the next steps are as you started to really realize the operational scale that, to your point, you’ve been striving for, for a number of years now. Darryl, I think you mentioned opportunities in new channels. What’s the willingness for you guys to sort of step a little bit outside what’s been your bread and butter in the vet channel, and start to do a little bit more and look at partnerships or things like that? How do you approach those opportunities and just think about them from a strategic perspective of what you may be willing to do or how aggressive you may be willing to get on things like that?

Darryl RawlingsFounder & Chief Executive Officer

Well, we think as the category is accelerating, we’re seeing a number of opportunities both in partnership, different distribution, maybe participating in products at different ARPU levels, as well as geographic expansion. We think what we’ve gained over the last 20 years in our operating scale of the teams and the systems and the data puts us very well positioned. When we look at it, I would say, we do — we care about deployment of capital and getting those 30% to 40% internal rates of return. So that is one of our barriers that we would want to go into. Strategically, we want to make sure that what we’re doing is helping the aggregate category grow, not hurting it. And within those guardrails, we care about do we have the right team and execution to do something at a given period of time.

I would expect, over the next five, 10, 15 years, that you will see us have bigger percentages of our new business coming from what are today’s non-core channels. But I think that’s part of the opportunity.

Andrew CooperRaymond James — Analyst

D’accord. That’s helpful. Just to have the view on. And then I think yesterday or the day before, you put out a news release about a hire and mentioned potentially digging deeper into the underwriting side in Canada. Is there any context you could add around what the thinking is there? Is there a pull from existing non-subscription customers in the US that are looking to have a Trupanion — or an American pet insurance company available to them in Canada and North America? And is it a little bit more of a pull? And to the degree that you do that, does it provide a margin opportunity within the subscription business as well, if you could add any context around that, and what the timing might be if you do decide to pursue that? That would be great.

Darryl RawlingsFounder & Chief Executive Officer

Ouais. It’s pretty simple. We’re always trying to remove frictional costs so that we can offer better value back to the consumer. The efforts we’re making in Canada to give us greater flexibility and lower frictional costs, something we’ve been working on for a number of years.

Andrew CooperRaymond James — Analyst

D’accord. That’s helpful. I’ll leave it there, and circle back after. Appreciate it.

Darryl RawlingsFounder & Chief Executive Officer

Je vous remercie.

Operator

Our next question comes from the line of Greg Gibas with Northland Capital. Please proceed with your question.

Greg GibasNorthland Capital Markets — Analyst

Bonne après-midi. Thanks for taking the questions. First, just to clarify, within the PAC spend in 2019, you said roughly one-third was allocated to new and unproven initiatives. Could you guide to what that range would be in 2020 out of that $45 million or so of acquisition spend?

Darryl RawlingsFounder & Chief Executive Officer

Probably be a similar amount, might even be able to be a little bit more than that. Because as we said, in 2019, we calculated our internal rate of return at 40%, and we think we can be a little bit more aggressive than that. So in that range, maybe a little higher.

Greg GibasNorthland Capital Markets — Analyst

D’accord. Good to know. And then as you get pretty close to penetrating the vast majority of that 25,000 or so vet clinics just in North America, I guess, how are you thinking about those international opportunities that you’ve talked a little bit about in the past? And when will those initiatives [Indecipherable] in terms of your growth initiatives?

Darryl RawlingsFounder & Chief Executive Officer

Well, we are now calling on about 22,000 of 25,000 veterinary hospitals in North America. But as I mentioned in my opening remarks, we only have — well, we have about 10,000 active, which has taken us 20 years to get there. And I’m really proud of that achievement, but we’ve got a lot of opportunity for that 10,000 to grow to 15,000, 18,000, 20,000 over the next five to 10 years. So we think we’ve got a lot of growth there. In addition to that, we’ve been working on a lot of initiatives to improve same-store sales. We’ll be sharing some of that information at the shareholder meeting, excited to talk about that. That’s an area that we’ve been working on in some — a lot of our investments.

But I would say, when we get to the point that we are now calling on close to the 25,000 hospitals, that’s why we start to think about adding international markets. Australia was the first one. The Australian numbers are not currently showing up in our P&L. It’s just kind of a balance sheet item today and it’s not meaningful. But if you think over the next five or 10 years, we would expect we want to increase the universe of addressable market. And we think about that in the addressable number of hospitals. So we are working on that. And over the next five to 10 years, you should expect that we will have additional international geographies added.

Greg GibasNorthland Capital Markets — Analyst

Very helpful. Je vous remercie.

Operator

Our next question comes from the line of Mark Argento with Lake Street Capital Markets. Please proceed with your question.

Mark ArgentoLake Street Capital Markets — Analyst

Hi Darryl. Hi Tricia. Just a couple of quick ones. I know there seems like a lot more activity in terms of additional competition in the space. I know that you guys have been at it for quite a while. But from a pricing perspective or things that you see when you get new entrants into the markets, pricing rationale, behavior rationale at this point, maybe you could talk a little bit about what you’re seeing on the competitive front.

Darryl RawlingsFounder & Chief Executive Officer

Sûr. Well, the aggregate business today kind of falls into three buckets in North America. You have the area that we are focused on and we think we dominate, which is veterinarian business. We’ve got a unique product and the sales force and data, customer experience and value proposition that is all derived around there. When we talk about increased competition, and at any given time we’ve competed about 20 brands, most of the — well, all of the increased competition is either in the kind of online direct-to-consumer space, or it’s showing up in kind of the corporate employee benefits. I will tell you that my belief is the corporate employee benefits, if it accelerates, it’s going to be due to low unemployment rates, and anything that happens there should be incremental to the growth of the category. We’re doing more and more things in that area, and we may benefit if that section of the category growth.

When people are in the direct-to-consumer side and online, I would say, most additional brands, it’s really a market shift among the competitors competing in there. So it doesn’t have a material impact on our business. But it’s good to see that there are — the category continues to grow and get the appropriate attention.

Mark ArgentoLake Street Capital Markets — Analyst

That’s helpful. And then just pivoting to the clinics, the hospitals, any updates on Trupanion Express? That continues to be — talk about taking friction out. I’m assuming that continues to keep competitive advantage of yours. Any updates on kind of penetration rates or any other kind of partnerships on the data side and providing any other tools to the vet clinics?

Darryl RawlingsFounder & Chief Executive Officer

Well, 2019 was a continued year on expanding that, and we expect the same in 2020. We have the additional lever in the last year or so, which is becoming more meaningful. Not only are we getting the software, which is a much better customer experience when you layer on claims automation, which adds up customer experience and makes us more efficient, reduces the number of inbound phone calls. Those are things we’re really excited about. So we’re going to keep our foot on the pedal and keep moving those forward. Outside of that, if I was to stand back and let’s say, at 30,000 feet, it’s going to be the same as the last couple of years. We just want to get more software out there, improve the customer experience and really make it so that when pet owners walk into a veterinary hospital to any hospital anywhere in North America, they’re asking at the front desk whose their insurance with. And us being able to pay directly, gives them the reason to ask that question.

Mark ArgentoLake Street Capital Markets — Analyst

Génial. Thanks, guys.

Operator

We do have a follow-up question from the line of David Westenberg with Guggenheim Securities. Please proceed with your question.

David WestenbergGuggenheim Securities — Analyst

Hi, thank you for taking the follow-up here. So can you remind us about your deal with IDEXX? And is that contributing to enrollments?

Darryl RawlingsFounder & Chief Executive Officer

We don’t try to talk about our partners in any detail. We mentioned, I believe, on the last call that we had long-term agreements with two companies that provide most of the practice management software globally, and we continue to work with them, and they’ve been good partners. We’ve got good alignment.

David WestenbergGuggenheim Securities — Analyst

Génial. And then one more follow-up. There is a company that’s doing insurance and partner, and packaging it with drugs and diagnostics. Is that kind of a strategy that worries you? Or is that just — you’ve been competing in this kind of category for so many years that you’ve kind of seen everything?

Darryl RawlingsFounder & Chief Executive Officer

Well, we’ve competed against many brands over many years. And the most we have are that their moats — we don’t think any one company entering the space is going to have any material impact on our business. That being said, we believe that any wellness components, meaning things that a consumer doesn’t need help budgeting, but may want to get a discount to move it into monthly payments, that approach should be supplied by the veterinary hospitals themselves. They are the best ones to be providing wellness packages for the consumer, and a wellness plus an accident/illness together is a great combination. And we work very hard and diligent to make sure that the consumers, A, understand the difference, but also that we could work with the hospitals providing wellness packages, and we’re making good progress there.

David WestenbergGuggenheim Securities — Analyst

Sorry, just a follow up on that last question I had. So just for clarification purposes, you said you have two partnerships in PIMS. Does that imply that you have partnerships into maybe 80% of the PIMS in the market? Is that — I don’t know if that’s a metric that you might be able to give or not. And if not, that’s OK.

Darryl RawlingsFounder & Chief Executive Officer

Ouais. We believe that the software that we have is 80%-plus of the hospitals we’re currently compatible with. And over the next number of years, we hope to drive that number closer to 90%. And that’s kind of — for us, that’s kind of a global number.

David WestenbergGuggenheim Securities — Analyst

Thank you so much.

Operator

[Operator Closing Remarks]

Duration: 48 minutes

Call participants:

Laura BainbridgeHead of Investor Relations

Darryl RawlingsFounder & Chief Executive Officer

Tricia PloufChief Financial Officer

Shweta KhajuriaRBC Capital Markets — Analyst

Maria RippsCanaccord Genuity — Analyst

Jonathan BlockStifel — Analyst

David WestenbergGuggenheim Securities — Analyst

Andrew CooperRaymond James — Analyst

Greg GibasNorthland Capital Markets — Analyst

Mark ArgentoLake Street Capital Markets — Analyst

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